Upsell - O que é e Como Aplicar
A loja física está cada vez mais forte e para os varejistas que buscam aumentar seu faturamento, existem várias técnicas testadas e comprovadas, porém um dos métodos mais fáceis, eficazes e práticos de implementar é o upsell, pois não requer nenhuma ferramenta adicional e nem investimento.
No entanto, para que esta técnica alcance os resultados esperados é preciso colocar algumas práticas recomendadas que vão contribuir para o aumento do faturamento do seu negócio.
Neste artigo, vamos falar sobre o que é upsell e como você pode aplicar no seu negócio.
Boa Leitura!
O que é Upsell?
Este é um termo em inglês que não é traduzido literalmente para o português, mas podemos defini-lo como "vender mais". A estratégia de vendas da qual estamos falando se concentra em aprimorar a experiência do cliente com sua marca, produto ou serviço e aumentar suas vendas.
Pense no upsell como uma oportunidade de melhorar a compra inicial do seu cliente, oferecendo um item mais completo do que aquele que ele já escolheu, aumentando assim o ticket-médio.
Ao finalizar uma compra influenciado pelo upsell, o consumidor vai embora feliz sabendo que acabou de adquirir a melhor versão disponível daquele produto ou serviço que ele estava procurando.
Esta é uma estratégia que ajuda os varejistas a construir relacionamentos mais profundos com os clientes. Se bem implementado, pode impulsionar suas vendas alcançando uma margem significativa.
Porém, é muito comum ver pessoas confundindo upsell com venda cruzada, por isso vamos explicar.
O que é Venda Cruzada?
A venda cruzada também conhecida como cross-selllling é uma tática para incentivar os clientes a comprar produtos relacionados com o produto principal.
Por exemplo, se um cliente comprou ou está comprando um iPhone, você pode recomendar o Airpods da Apple. Isso combina bem com o produto que ele veio comprar inicialmente, ou seja, vai complementar. Quando você entrega um produto de alto valor, mas que vale a pena para seus clientes, você os transforma em compradores leais e altamente lucrativos.
A partir desta imagem podemos concluir que a venda cruzada envolve incentivar os clientes a comprar produtos que complementem sua compra inicial, enquanto o upsell estimula os clientes a comprar uma versão mais cara ou premium do produto escolhido.
Estudos sugerem que o upsell é mais eficaz do que a venda cruzada, pois é mais fácil convencer alguém a fazer um upgrade do que adquirir mais algum produto.
Como Aplicar o Upsell no seu Negócio
Mapeie as oportunidades
Analise os seus produtos e as características dos seus clientes para identificar todas as oportunidades disponíveis. Sempre ressalte a diferença de preço entre os dois produtos e explique como o valor agregado desse novo item compensa pelo preço extra.
Conheça seu público
Antes de um cliente entrar na loja, você deve ter uma ampla seleção de produtos complementares em sua cabeça. Obviamente, você não pode aumentar a venda de todos os itens da loja, mas deve ter as categorias gerais bem definidas.
Torne-o relevante
Lembre-se de que essa técnica de vendas só funciona quando agrega valor ao comprador. Certifique-se que suas sugestões sejam realmente relevantes e estejam de acordo com os interesses dos clientes.
Mostre seus produtos
Seus produtos devem ser exibidos de forma proeminente na área de vendas. É muito mais fácil fazer uma venda para os clientes a partir de um display diferenciado ou utilizando expositores desta forma eles podem ver claramente o produto.
>> Saiba como desenvolver o display ideal para o ponto de venda
Crie um senso de urgência
Informe ao seu público que o produto ou serviço premium pode não estar disponível no futuro. Você pode incentivar os clientes em potencial a “comprar agora”. Indique que a opção deluxe está disponível apenas por um curto período ou é uma quantidade limitada. Isso pode encorajar seus clientes a agir.
Seja consciente
É preciso ter em mente que esta técnica envolve a sugestão de um maior custo-benefício para o cliente, caso ele não aceite mudar a compra, não insista e prossiga com o produto que ele havia escolhido.
Insistir para que o cliente leve o produto de maior valor pode gerar uma experiência negativa e ainda prejudicar sua venda.
Porque você deve aplicar o Upsell
→ Fortalece seu relacionamento com os clientes
Você precisa garantir que os clientes sintam que você lhes deu o melhor negócio possível. Clientes gratos vão elogiar sua marca, defender sua empresa e continuar voltando.
→ Torna o marketing mais fácil
Manter um relacionamento contínuo com os clientes existentes é mais gerenciável e econômico do que tentar adquirir novos. Um upsell de boa qualidade pode convencer os clientes a confiar em sua marca e continuar comprando com você.
Você sabia que há apenas 5 a 20% de chance de converter um novo cliente em potencial, por outro lado, a probabilidade de vender um cliente existente chega a 60 a 70% .
Dicas para fazer um upsell com sucesso
Coloque as necessidades do seu cliente em primeiro lugar e mostre como eles se beneficiarão e mostre como a oferta de valor agregado atenderá às suas necessidades.
Mantenha uma faixa de preços razoável. Grandes diferenças de preços podem fazer com que um produto premium pareça instantaneamente fora de alcance. Mas uma pequena diferença de preço pode fazer a escolha de atualizar parecer óbvia.
Não sobrecarregue seus clientes com opções. Muitas opções dificultam para as pessoas decidirem. Se um comprador potencial se sentir em conflito sobre qual pacote escolher, ele pode se afastar e nunca mais retornar para concluir a compra.
Faça upsell apenas relacionados ao produto que seu cliente já deseja. Se estiverem procurando um tablet, não os aconselhe a comprar um laptop - eles não atendem à mesma necessidade.
Considerações Finais
Através do upsell, você oferece a seus clientes uma versão atualizada do que eles já desejam obtendo um lucro maior enquanto eles obtêm uma solução mais abrangente para suas necessidades.
Muitos clientes ficam felizes em pagar mais por um produto superior, mas você deve dar-lhes a eles a oportunidade de escolher.
Os sites de comércio eletrônico também podem usar upsell para sugerir produtos com base na pesquisa do consumidor, cliques e seu histórico de compra.
Aplique essas dicas para criar uma experiência de compra positiva enquanto aumenta os resultados financeiros da sua loja.