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Marketing de POP: Como Otimizar os Espaços e Vender Mais



Para quem acha que o trabalho de marketing termina quando o cliente entra na loja, está enganado. E este equívoco pode resultar em perdas significativas de vendas e até insatisfação de clientes.

Os esforços de marketing voltados para o ponto de venda tem como foco principal atrair a atenção do consumidor para que ele identifique no seu produto uma solução para uma necessidade ou problema. Em paralelo - e não menos importante, as marcas trabalham para construir uma audiência e ocupar um maior espaço na mente do consumidor.


Independente do objetivo final, os caminhos pelos quais as marcas percorrem são basicamente os mesmos: educar e informar para que, no momento certo, seja mais fácil persuadir o consumidor a realizar uma compra.


Portanto, uma vez no ponto de venda, o cliente está pronto e decidido, restando as marcas convencê-lo de seus benefícios.


Itens pequenos, baratos e relevantes no caminho do consumidor

É comum que redes varejistas façam estudos, por meio da observação, para identificar os principais caminhos percorridos pelos consumidores dentro da loja: para qual lado eles costumam seguir ao entrar, espaços de maior aglomeração, pontos de refúgio, principais saídas, entre outros.


A partir destes dados, expor itens pequenos, relevantes e baratos - que custam significativamente menos que o resto do estoque da loja, aumentam consideravelmente as vendas.


Um bom ponto de partida, são os balcões de vendas e caixas de pagamento - os checkout. Em supermercados, as marcas exploram muito bem esses espaços, utilizando-se de expositores de balcão onde o cliente pode se ‘servir’ do produto antes de finalizar o pagamento da compra principal.



Estes estabelecimentos também utilizam-se de expositores aramados para criar corredores para que, enquanto o consumidor aguarda a passagem pelo caixa, seja impactado mais uma vez e realize as chamadas compras de impulso.


Essas unidades transformam-se em expositores gigantes, capazes de suportar diversos tipos de embalagens, já que podem ser totalmente personalizados ou compostos por diversos conjuntos de modelos com gancheiras e prateleiras, e até em formato de cestos.


O conceito de display de balcão foi utilizado nas lojas de conveniência AM / PM para divulgação dos adesivos Conectcar e lançamento dos brownies do famoso confeiteiro Buddy Valastro.


Display confeccionado em PS para exposição de brownies nos balcões de atendimento das lojas de conveniência AM / PM


Já as livrarias, utilizam essa espera para ‘empurrar’ um livro em promoção, uma coleção de bolso ou dar espaço para autores independentes.


Desta forma, é possível aproveitar cada espaço vazio para atrair a atenção do público e incentivar a procura por materiais da marca.


Essa técnica realmente funciona?

Apesar de uma técnica bastante comum e muito difundida entre os estabelecimentos, expor itens pequenos, relevantes e de melhor valor em pontos estratégicos funciona, e muito.





É importante ressaltar que as ações de marketing não precisam e não devem se limitar aos caixas. Todos os espaços de um estabelecimento são excelentes oportunidades de se comunicar e persuadir o cliente. Basta usar a criatividade e explorar os materiais adequados, de acordo com o seu público.


A Bárions Produções é uma empresa especializada na execução e projetos para ponto de venda, porém nosso trabalho não pára por aí: nossa equipe é treinada e atualizada para auxiliar na escolha e personalização do melhor espaço para otimização do seu PDV.


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Muito Além da Compra por Impulso

A atuação do marketing no PDV vai muito além das compras por impulso. O trabalho dos Traders Marketers está relacionado a experiência que o consumidor terá com a marca e pode incluir:


  • Distribuição de amostra

  • Demonstrações de uso

  • Experiência do usuário


Amostras para facilitar o processo de escolha


É bastante comum encontrar ações de distribuição de amostras de produtos, em supermercados, por exemplo. Assim, os compradores terão mais informações e proximidade com as marcas, o que facilita o processo de escolha e compra de um produto.


Este também é um bom momento para incentivar a compra de produtos similares ou complementares ao da ação. Por exemplo: você pode promover a experimentação de um novo sabor de patê e, na gôndola, inserir algumas dicas de como organizar uma mesa de entradas, que também é composta por suas torradas e outros petiscos.


Este modelo de experimentação pode se estender a toda linha de consumíveis, porém é necessário atentar-se a quantidade de amostras que serão distribuídas. Isso porque, estudos mostram que, quando temos muitas opções e/ou recebemos muitas sugestões, simplesmente não fazemos nenhuma escolha como solução para lidar com a sobrecarga. Isso significa que os consumidores podem não comprar se precisarem tomar muitas decisões.


Demonstração e Experiências do Usuário


Nem todos os produtos podem ser consumidos no ponto de venda e, se este é o caso do seu negócio, não se deixe intimidar: os ambientes de demonstração serão seus grandes aliados.


Este modelo de experimentação já é bastante difundido em livrarias, por exemplo, onde é possível ler parte ou até um livro inteiro antes de comprá-lo. As lojas de eletrônicos, principalmente celulares, disponibilizam diversos modelos para testes, assim como as lojas de games que permitem que você teste o console, seus acessórios e jogos.


É importante reforçar, porém, que esse tipo de amostragem não elimina a necessidade de materiais de comunicação eficientes. A ambientação dos espaços levam a experiência do usuário a um outro nível de experiência e interesse pelos produtos e marca.

O mais importante no conceito de experimentação e distribuição de amostras é entender como essa ação irá ajudar o seu público alvo a decidir pela compra, seja sentido sabores, cheiros ou testando os equipamentos.


O Toque Final da Experimentação


Agora que você já informou e educou seu consumidor, distribuiu amostras e está mais próximo de convencê-lo a realizar uma compra, que tal acrescentar alguns vendedores / promotores no PDV?


Essas pessoas são fundamentais para esclarecer as últimas dúvidas e sugerir complementos, fornecendo mais valor para a compra inicial e aumentando o faturamento médio do estabelecimento.


Integração e Comunicação 360º


O consumidor chegou ao ponto de venda, um varejista na qual ele confia. Andando pelo espaço, ele é surpreendido por um lindo display expositor, que destaca um produto que ele ainda não conhece, mas que pode ser a solução para uma necessidade atual. Ou, que lhe deu uma ideia e lhe criou uma nova necessidade.


Ele caminha pelo corredor e percebe que esta mesma marca está promovendo uma experimentação do seu produto, que por sinal, é de excelente qualidade. E para fechar o ciclo, um promotor muito atencioso lhe fornece mais detalhes e o apresenta a outras opções da marca que juntos, farão um combo perfeito.


O que mais posso fazer para impactar e me relacionar com este consumidor?

O primeiro passo é conhecer seu perfil e entender suas necessidades. Enquanto o instrui a uma nova compra, o promotor da marca pode (e deve) levantar essas informações. Ao final da conversa, que tal criar um cadastro, com o produto adquirido e uma lista de desejos.


A partir deste banco de dados é possível manter um relacionamento - uma conversa com esse cliente. E o melhor, com conteúdo personalizado, de acordo com o perfil, necessidades e produtos adquiridos.


Outra forma de integração e que está atraindo cada vez o público jovem, são os aplicativos para smartphone. Os conteúdos também são o grande atrativo dessa integração, que pode informar o usuário sobre um produto que ele tem interesse em adquirir ou notificá-lo de produtos semelhantes ou novas redes de distribuição


Parcerias Lucrativas

Corners e store in store são formas cada vez mais difundidas de parceria entre marcas e varejistas, principalmente na indústria têxtil. Isso porque, este modelo de personalização de ambientes permite uma comunicação mais assertiva e exclusiva para cada tipo de negócio e público, além de delimitar e destacar o espaço da marca.


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Parcerias sazonais e lançamento de produtos também contribuem para o aumento imediato das vendas, já que criam um grande senso de urgência. Utilize essas estratégias em épocas de baixa temporada.


Vamos resumir?

Otimizar seu PDV para vender mais e melhor é muito mais fácil do que parece. O primeiro passo é rastrear a atividade do público dentro da loja. E esse trabalho pode ser feito, apenas por observação. Com essas informações é possível oferecer ofertas, descontos e produtos relevantes para públicos específicos, em espaços estratégicos, aumentando a sua rentabilidade.


Os materiais de comunicação visual e os displays são excelentes ferramentas, que vão destacar a informação e o produto que você precisa e, consequentemente, impulsionar suas vendas. E lembre-se de não se limitar a apenas aos caixas e balcões de atendimento.


Você ainda pode agregar demonstrações e distribuição de amostras para destacar produtos únicos ou lançamentos e ajudar seu cliente a decidir pela compra. Seus esforços podem até incluir vendedores para monitorar os testes grátis e apresentar outras linhas de produtos da marca.


Com os clientes percorrendo a loja, eles podem interagir com um aplicativo - o que, se feito corretamente, pode influenciar a tomada de decisões através de ofertas especiais, descontos ou informações sobre uma linha de produtos (e até onde encontrá-lo dentro da loja). E, claro, os tradicionais expositores nas filas e ‘boca do caixa’, já que esta é a sua última oportunidade de influenciar uma compra por impulso.


Aproveite todas essas oportunidades!


Desta forma, você pode otimizar todo o seu PDV para aumentar as vendas enquanto oferece um benefício aos consumidores, através de valor agregado, informações e ofertas.


Como você usa o marketing de POP para aumentar suas vendas?