Trade Marketing vs Shopper Marketing: Você sabe qual é a diferença?
Nas últimas semanas, participei de diversas discussões
que abordaram a possibilidade de o shopper marketing - o marketing do cliente
substituir o trade marketing - o marketing comercial. Muitos daqueles com os
quais conversei são gerentes e/ou gestores que precisam, a todo instante,
justificar estratégias e números organizacionais e lutam para implementar projetos da forma mais adequada possível.
Para te ajudar neste processo de atualização, decisão e
justificativas, escrevi este artigo que aborda, de forma simples e clara, a
diferença entre essas duas importantes áreas do marketing. É preciso destacar
que as diferenças vão além da semântica e há um grande problema em acreditar
que essas duas áreas sejam intercambiáveis.
E o mais importante, te mostrar como otimizar ambas as disciplinas para impulsionar a força da sua marca.
Atração e retenção de clientes no PDV
Não é necessário muito esforço para identificar que os
produtos mais vendidos em um ponto de venda são, comumente, aqueles que estão
em destaque.
O Início do Trade Marketing
Nos anos 90, conquistou seu espaço e tornou-se uma função especializada em apoiar os departamentos de marketing e vendas. Esses profissionais tornaram-se responsáveis pelo desenvolvimento e execução de atividades no ponto de venda.
O Trade Marketing Hoje
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Melhore seu desempenho no ponto de venda com apenas essas 6 estratégias
De fato, parece haver algumas formas comuns de trade
marketing em operação globalmente, todas com papéis e responsabilidades bem
diferentes.
Não é surpresa, então, que com o advento do termo "Shopper Marketing" na última década temos visto muitos gerentes renomeando o trade marketing como shopper marketing. Esta é uma má ideia!
O que é Shopper Marketing?
É de fato o marketing e não uma função organizacional.
Trata-se de um processo empresarial claramente definido com resultados
comerciais específicos.
Em suma, é o processo de definição e execução de um mix de marketing, cujo objetivo é mudar o comportamento de compra, a fim de impulsionar o consumo de uma marca.
O shopper marketing não é a soma de todas as atividades
potenciais que poderiam ser aplicadas para influenciar os compradores. Em vez
disso, as atividades criadas são o produto do próprio processo de marketing do e para
cliente.
Isso é mais do que uma distinção semântica - as empresas precisam influenciar os compradores com mais eficiência agora do que em qualquer outro momento no passado.
Por que o Shopper Marketing é importante agora?
As marcas de bens de consumo estão enfrentando grande concorrência, mais do que em qualquer outro momento da história. E os mecanismos tradicionais vacilam à medida que a comunicação se torna digital e móvel. Ao mesmo tempo, varejistas que têm crescido e consolidando nos últimos 25 anos, estão em busca de novos modelos de negócios para atrair e reter os compradores.
Nesse ambiente, a capacidade de entender, direcionar e mudar o comportamento de grupos específicos de compradores é tão importante quanto a capacidade de comercializar produtos para consumidores e vendê-los para varejistas. Aqueles negócios que se destacam em integrar seus esforços com consumidores, compradores e varejistas acham que a tomada de decisão interna é mais rápida e decisões de investimento de marketing são mais fáceis. Eles também têm maior apoio dos varejistas, o que leva a resultados superiores.
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Confira como desenvolver o display ideal para o ponto de venda
Eu devo abandonar o Trade Marketing?
A criação do shopper marketing coloca a função de trade
marketing em uma encruzilhada:
- A
função do shopper marketing é mais especializada e mais profunda no espaço
comercial, com mais foco no marketing do que nas vendas. Sem dúvidas, aumenta o
impacto de muitas equipes de vendas e exige que essas equipes estendam seus
alcances para conquistar novos compradores.
- Sua
atuação ainda permanece no ponto de venda, mas foca efetivamente na engenharia
dos investimentos comerciais. Exige-se portanto, que o marketing aumente as
suas atribuições.
- Seu
posto assume a responsabilidade pela execução dos processos de marketing do
cliente. Isso exige uma capacidade mais forte de pesquisa junto aos
consumidores, compreensão dos compradores / varejistas e planejamento
estratégico, estando muito mais próximo ao consumidor. Esta modalidade exige
que a função de vendas esteja mais focada no cliente.
Conclusão
Você quer inserir sua marca no mercado, de forma gradativa e
sólida? Comece pequeno, ganhe confiança, faça interações e conquiste a
fidelidade do seu consumidor.
Não se esqueça que as marcas, independente do porte,
precisam destacar
seus produtos e/ou serviços, de forma visual, mas sem deixar de lado a
qualidade do produto e do atendimento. Esta é, sem dúvida, a melhor estratégia
para possibilitar a redução de investimentos futuros.
E, por fim, combine e integre as estratégias de shopper e
trade marketing e tenha uma percepção real de métricas e dinâmicas de compra
como penetração, frequência e taxa de compra.
Como você pode perceber, o trade marketing não morreu.
Assim como quaisquer outras atividades, ele está passando por uma evolução
natural e será agregado e/ou transformado em shopper marketing. E esta mudança
já começa a dar sinais também aqui no Brasil.
Qual é a sua
opinião sobre a evolução das áreas? Você e/ou sua empresa já estão dando sinais
de transformação? Precisa de ajuda com suas estratégias de ponto de venda, seja
como trade ou shopper marketer?
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